在做外貿(mào)當中，每個人都會經(jīng)歷做得不太愉快的一件事，就是EDM郵件營銷陌生客戶的開發(fā)這個板塊，這個板塊最重要一個，我們先研究一下，什么樣的郵件才是客戶愿意閱讀的郵件。

那么根據(jù)我們原來的那個教科書里面，講到的那種郵件格式就是，介紹一下我是誰來自什么公司，我們公司有多牛逼多牛逼，現(xiàn)在有什么好的產(chǎn)品。

然后又非常適合你們市場，希望有機會怎么長期合作。

這樣的郵件，是06年版本，06年版本的都非常好，這種郵件OK，因為那個時候是有信息差，老外不知道中國的東西有多好，不知道哪里有這樣的東西。

而且中國產(chǎn)品，的確價格又便宜又有競爭力，那時候信息閉塞，當你用這樣的郵件通知客人，商業(yè)機會就有了。

但是今天，這種郵件不太現(xiàn)實了。

所以我們看看，往往就是說，我們要做一個郵件營銷之前，要看看客戶愿意收什么樣的郵件。

像我們做業(yè)務(wù)一樣，收到訂單肯定開心，如果有商業(yè)機會的郵件，肯定是客人愿意去看的。

因為他們是靠這個來去賺錢，比如好像購買意向的一些詢盤，客戶的訂單定金余款之類的這種。

我們?nèi)绾稳?chuàng)建一個商業(yè)機會給客戶，那么這個我們后面來去慢慢來探討，還有就是競爭情報.

競爭對手在哪里拿貨，競爭對手進貨價是多少，競爭對手現(xiàn)在什么情況，整個的一些這種競爭對手的，肯定是非常敏感又有興趣的一個話題。

肯定會愿意接收，再看商務(wù)風(fēng)險，做這種生意最近出來了，有什么樣的一些風(fēng)險的一些東西。

比如哪些產(chǎn)品會電死人，哪些產(chǎn)品政府準備要立法，不允許賣啦。那么包括了，產(chǎn)品存在的一些潛在問題了，最新的騙局了。

詐騙啊各方面，再有一個就是業(yè)務(wù)能力，包括了營銷能力。那么這些板塊，怎么把產(chǎn)品賣好的一種方式方法。

我們再來這個業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)能力也是在產(chǎn)品銷售的一些方式方法，有效的銷售方法，如何來提升自己的銷售業(yè)績。

有關(guān)這樣的話題，就包括了客戶喜歡看，產(chǎn)品最新的銷售方法。

銷售案例成功的一些方式，還有有關(guān)產(chǎn)品的最新的一些資訊，產(chǎn)品的正面的負面的，創(chuàng)新的各方面的資訊。

還有行業(yè)動態(tài)，整個行業(yè)發(fā)生了什么事。

那么這些也是客戶會關(guān)注的，還有市場的分析報告，這個肯定客戶也要去關(guān)注的。

只不過就是說關(guān)注這些話題的人，通常是企業(yè)里面的什么人，我們郵件發(fā)對了也是話題對味道了。

肯定這種的打開率是沒有太大問題了，這個回不回復(fù)。那么后面，要確定一個回復(fù)理由是什么。

干嘛他要回復(fù)呢，所以不要期望，開發(fā)信一定是要有回復(fù)的。

我們寫開發(fā)信應(yīng)該不要一步到位，要一定是達到了，我一次性過去，然后他就回我郵件或者給我下訂單了，這個叫癡人夢話。

第一階段他不討厭我，他接受我愿意跟我繼續(xù)溝通下去，我以后再發(fā)郵件給他，他也沒有把我列入黑名單。

而且他閱讀我的文件，后面我提供一些資訊，他也愿意去閱讀，那么OK的他不討厭你是第一階段，所以我們往往就是要先解決第一部分破冰的問題。

不要讓客人一收到你的郵件，一看到垃圾郵件廣告郵件，把他拉到黑名單里面。

這樣的話呢整個后面，他把你們公司后綴的這個所有郵箱，都會攔截下來，那就沒有太大的一個意義了。

這樣的話呢，更多的客戶是拿來報廢的，并不是拿來開發(fā)，而我們講的這些客戶愿意收的郵件的一些案例。

其實會延伸出來有十多種的開發(fā)客戶的方法，包括通過產(chǎn)品優(yōu)勢差渠道加營銷，然后營銷的方案怎么去去做，會延伸出來一系列的開發(fā)的一些案例。

那么有關(guān)這個案例呢，我們會把這個計劃板塊講完之后。分別針對這個每一個講一個案例怎么來去實現(xiàn)什么來去做。

我們在下面再看看要開發(fā)這些客戶呢，除了一些內(nèi)容準備好之后，那么有了這個內(nèi)容維度之后，應(yīng)該在什么時候來做相關(guān)的事。

他一定是要匹配的，然后我們抓住幾個核心的時間點：

1、采購期

第一個采購期，也就是客人那個國家或者這個客人，他們采購這個品類，通常的采購時間節(jié)點會在什么時候做。

我們舉一個例，美國的消費市場，以前我們做美國的沃爾瑪?shù)脑捘?，?2月份的銷售會在11月在海運，10月份在工廠生產(chǎn)，9月份對比樣板，8月份調(diào)查市場，7月份度假。

我們就7月底做方案，8月份做提交，9月份打樣板，10月份接到訂單，所以開發(fā)的時候我們應(yīng)該是在他采購期前一點點那個開始做調(diào)查。

做方案的時候，開始來去進入了一些新品的推薦，如果沒有按照采購期的這個規(guī)劃，哪怕你有非常好的產(chǎn)品，你在10月份去找他，他訂單已經(jīng)下完了，都已經(jīng)在工廠生產(chǎn)了。

11月份去開發(fā)他，他的貨贏在海上面飄了，12月去找他，他已經(jīng)開賣了，你的東西已經(jīng)趕不及了，

所以時間節(jié)點是非常重要的，特別針對批發(fā)零售的這種客戶，他們是有規(guī)律的，如果沒有踩中這個時間節(jié)點的話，可能所做的一切都為零了。

2、展會前中后

再到一個展會的前中后，展會前中后前到什么時候，如果我現(xiàn)在要開發(fā)巴西的參展商。

巴西的參展商我不去參展，然后巴西有一個燈市展，我想開發(fā)巴西的燈市展上面的客人，那么我應(yīng)該是在他當?shù)卣箷崆皟蓚€半月來開發(fā)。

兩個半月是什么概念呢，比如10月份開展會，一定在9月份，去做這個產(chǎn)品的資料的拍攝，產(chǎn)品目錄的制作宣傳資料，還有邀約客人。

然后9月份做這個事，8月份呢在想著我今年拿什么產(chǎn)品去參展，性價比還是新款，說我們提前到展會的兩個半月前。

那個時候剛好是這些客戶最頭痛，我今年拿什么去參展。這個時候我們提供的是新款的設(shè)計，還是說做一個價格優(yōu)惠方案，讓他在那里做促銷，到底我們有什么樣的方案來協(xié)助他。

這一趟的展會能夠更有賣點，而且把我們的產(chǎn)品，放到他今年的產(chǎn)品目錄，因為老外銷售產(chǎn)品，往往都是傳統(tǒng)渠道的話，他們還是會印一些資料。

然后派給各個零售商還有潛在的客戶，然后讓他們來去進行選購，很少會今天增加一個新品，明天又增加一個新品，很少這樣去做的。

他們是有計劃一步一步做，所以這樣的話拿回來產(chǎn)品，好好的找人拍個照片，然后找個廣告公司來去修圖，弄好它整個排版。

不像我們的企業(yè)一樣，我們自己內(nèi)部有美工，然后有照相機，有小的攝影燈什么都有，我們愛什么時候弄什么時候弄。

國外有多少家公司，它本身有美工啊有攝影，有這些團隊沒有的，沒有那么厲害

有這么厲害的大公司了。

所以這樣的話呢，展會的前中后，我們要在前的這個階段會分開成為開發(fā)客戶的一個板塊，然后還有在展會開幕前的一個禮拜。

那個時候就開始講到，這個展館周邊的一些交通情況，它的天氣氣候，還有酒店酒店的一個情況，各方面這種的一個基礎(chǔ)介紹。

讓那些準備去看展的潛在客戶，我們開始給他一些實用的信息，比如如何到達會館，比如展會前，我們在廣交會參展的話，我們提前一個禮拜。

客戶還準備坐飛機的時候，我們提前一個禮拜，從白云機場如何到展館，周邊有什么樣的酒店，酒店的線路啊大概是怎么走，去展館的話坐地鐵怎么坐，坐大巴怎么坐。

打出租車大概多少錢，跟出租車說去哪個地方，如果從香港過來應(yīng)該是怎么過來。

包括了穿衣服那就是說氣候跟佩戴衣服的，要不要帶雨傘之類這個板塊我們可以做前期的一個溫馨提示。

我們做一個讓別人不討厭的人，所以這個板塊就是說不討厭你，你這個人不討厭，所以這樣的話我會提醒一下溫馨提示一樣的給他做一做。

還有周邊的餐飲情況怎么樣，還有當?shù)氐囊粋€他們國家的領(lǐng)事館在哪里，領(lǐng)事館的聯(lián)系方法是什么。

那么這個就是展會前，我們做的所有，客戶過來中國的時候所遇到的困難，我們的幫助信息形成了我們的這封郵件，我們是讓客戶不討厭我。

如果遇到困難找不到會說英語的人，可以聯(lián)系我們公司業(yè)務(wù)員，24小時外賣，客人留著你的電話也知道你是干嘛的，又是一個跟你行業(yè)匹配的，那樣不討厭你

所以這個板塊，包括有一個餐飲方面也要，也可以是作為一個話題，來到中國都知道中國有好吃的，哪里有好吃的吃什么好吃。

如果一個中東人哪里有那些沒有豬油的東西，那么這些都是我們需要去考慮的一個板塊。

所以呢一個展會的前分開兩個段，一個是參展商籌備的階段，第二個來看展的人，他們的一個溫馨提示，讓他把你的郵件打印出來帶著去中國。

因為在中國肚子痛，知道打什么電話，沒有豬油的餐廳在哪里，然后如何從機場到展會，這些全部都是一套的服務(wù)，讓他們覺得嗯你這個人非常窩心。

展會前還可以去寫一些郵件，包括如果去參展的話，會把展會現(xiàn)在比如布展的一個情況，然后拍一拍，做一些報道類的這種。

然后展會的中間階段，每天寫郵件都沒問題，每天發(fā)郵件給客人都可以，因為你每天在報道展館最新資訊。

今年有什么樣的新產(chǎn)品，有什么樣的東西，最多人關(guān)注是哪幾個攤位，分別這展館好像一個記者一樣，  把它做成這樣，這種郵件真不討厭。

別人還想看，有一個展會前跟展會中的一個橋段，那么展會的后期我們怎么來去操作，展會的后期的郵件，應(yīng)該是對展會總的一個總結(jié)。

從官方的渠道這一年來了多少個客戶，這客戶分別來自什么國家，對比去年的數(shù)據(jù)，到底是來的人多了還是減少了。

那么今年參展商普遍的一個情況，怎么成交是不是很順利，還是說很多哪方面的，今年最值得關(guān)注的，最受客人歡迎的，分別有哪幾家公司的產(chǎn)品，順便把自己的東西塞進去嘛。

那么這個順便賣廣告，所以單單一個展會的前中后，我們都可以去做很多非常貼心的郵件，同時順便賣點小廣告，讓客人不討厭我。