在跟進客戶的時候，我們總是把握不好一個方法方式的問題，明明很多的可以做好的客戶卻給做壞了，導(dǎo)致丟單的也不少，那是因為我們在處理跟客戶的溝通的時候，使用的角度并不合客戶口味，導(dǎo)致客戶心理不舒服了。
不要讓客戶“被逼無奈”下單！
吃軟不吃硬這是每個人都會有的心態(tài)，特別是對于客戶來說，剛硬的態(tài)度遠遠比不上柔軟的服務(wù)更令人舒服，客戶主動“想要下單”總比客戶“被逼無奈”下單要好很多。
為什么說客戶“被逼無奈”下單？有那么兩點原因：一是你的產(chǎn)品和服務(wù)并不是特別讓客戶滿意，但是因為客戶急于要貨，短時間找不到更好的產(chǎn)品了；二是你臨時增加合同協(xié)議外的條款，雖然觸及不到客戶太多利益，但是讓客戶不太舒服，有種“被迫買單”的感覺。
對于第一種原因來說，我們的產(chǎn)品能夠做好自然要做到最好才行，服務(wù)也是如此，但是往往我們的服務(wù)或者價格并不是讓客戶特別的滿意，當客戶急于要貨的時候可能接受你這個價格，但是當客戶找到更好的替代的時候，你也就失去了這個客戶了，所以能夠讓利的時候一定要讓利，讓客戶心理舒服了，才有下次下單的可能，不然遲早會被換掉。
而對于第二種原因來說，往往是出現(xiàn)在稅率、匯率、貨期、運輸?shù)鹊确矫娴膯栴}，特別是稅率和匯率，這種隨著時間變化的東西有時候就是需要修改，稅率提高了，匯率改變了，你的利益少了一大塊，自然要找補回來，可是你赤裸裸的提出來的時候，客戶同樣會因為要額外付出一部分代價而心理不舒服，所以我們在找回自己利益的時候，盡量要委婉隱晦，如果事不可為，寧愿放棄這些利益而保證長遠利益。
做生意，最重要的是雙方高興。對方憋著一肚子氣的情況下，就算下單給你，心里也是不自在的。
誘惑下單總比脅迫下單強！
什么是誘惑下單？就是用產(chǎn)品的賣點、利益點和美好的市場遠景來打動客戶，讓客戶從心底為將來的利益買單，這就是誘惑下單。
什么是脅迫下單？就是用今后不利的因素來迫使客戶為眼前買單，比如說今后產(chǎn)品馬上就要漲價了，你再不下單我們老板就要拍板把生產(chǎn)力調(diào)用給別的訂單了，你的訂單就得延后生產(chǎn)了。這樣的相當于赤裸裸的威脅性條件了，很讓客戶認同你，產(chǎn)生反感情緒的時候你還很難再扳回印象。
當客戶在你這里受到這樣的待遇以后，他手里的機會自然也就不會向你傾斜，而是轉(zhuǎn)而找更好的供應(yīng)商供貨。
要讓客戶“贏”出優(yōu)越感！
一般來說，利益是很難想讓的，在客戶與我們爭奪利益的時候，或者說是討價還價的時候，很容易出現(xiàn)紛爭，因為利益的不認同導(dǎo)致的。
討價還價這種事情，對于客戶來說是消耗耐心的，相對來說，客戶的耐心會比我們少，所以我們不能以我們的標準來慢慢討論，得盡快有一個輸贏結(jié)果才行。但是，輸和贏，輸歸誰，贏又歸誰？總不能讓我們自己吃虧吧？也總不能讓客戶輸了吧？客戶輸了還怎么買我們的東西？
這個時候我們就需要靈活變通一下，能夠產(chǎn)生一個“雙贏”的結(jié)果自然是最好的，讓我們自己保證利益，同時也讓客戶有“贏”的感覺，不能讓客戶在拉下面子與你爭利益的時候還爭不到，那樣面子上很難堪。
如果討價還價僵持不下的情況下，我們也不能死抱著價格不放，我們可以在其它的地方把利益找回來，貨期、運費、匯率等等方面都可以壓縮出一些利益出來的，先把價格放一放，至少先讓客戶的面子上過得去，讓步緩沖一下，利益上的事情才能更好談。
其實怎么樣讓客戶“心甘情愿”下單，最重要的就是要站在客戶的角度看問題，為客戶爭取利益的同時保證自己的利益，才是雙贏長久發(fā)展的方法。
