做業(yè)務(wù)必須要了解采購(gòu)的一個(gè)作業(yè)流程！
采購(gòu)是個(gè)怎樣的流程？
做業(yè)務(wù)其實(shí)就是一個(gè)服務(wù)于老板，但是也要討好客戶的職位，這兩個(gè)目標(biāo)有著高度統(tǒng)一的方向，討好了客戶就可以多幫公司賺錢，幫公司賺錢就是一個(gè)服務(wù)于老板的打工仔的人生價(jià)值，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)就是要多幫老板賺錢。怎么賺錢？為什么有的人能多賺錢，而你賺不到。你賺的是客戶的錢，想讓客戶心甘情愿把錢給你，自然需要對(duì)客戶想盡辦法地討好，要站在客戶的立場(chǎng)上幫客戶解決問(wèn)題，完成目標(biāo)。那么，你首先就需要了解客戶，了解客戶的需求，了解客戶的習(xí)慣，了解客戶采購(gòu)商品的思維套路，了解他從需求形成到采購(gòu)下單、生成和到貨的整個(gè)過(guò)程。你只有了解了這整個(gè)的過(guò)程，你才能知道你什么時(shí)候該出現(xiàn)在客戶的視線里，在客戶采購(gòu)的什么階段入手最容易最方便，目的也最明確。那么，客戶采購(gòu)一般是怎樣的一個(gè)流程呢？
客戶有一個(gè)最初的需求。并不是所有的客戶從一開(kāi)始就有明確的需求的，很多的客戶在最初的時(shí)候只是會(huì)有一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的初步意向，要不要是一回事，先有個(gè)意向，才會(huì)有后來(lái)的事情。客戶并不是等著一堆賣家找他們，然后開(kāi)心得選擇就好了，很多時(shí)候他們都需要不斷的了解市場(chǎng)，了解賣家，了解產(chǎn)品信息，了解價(jià)格市場(chǎng)，然后形成公司的發(fā)展模式，然后才是產(chǎn)生需求，再去尋找相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商。
調(diào)研考量目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況
并不是說(shuō)客戶有了一個(gè)模糊的需求以后就會(huì)馬上開(kāi)始采購(gòu)的，就算他對(duì)你印象最深，對(duì)你最中意，但是也不一定就會(huì)采購(gòu)你的產(chǎn)品，反而會(huì)經(jīng)過(guò)認(rèn)真的調(diào)研考量，就好像我們自己在買東西的時(shí)候需要貨比三家一樣，他們也是一樣的。決定了購(gòu)買哪幾種產(chǎn)品以后，最重要的就是要比價(jià)格了，就像你想好了要去買羽絨服，首先是看看各個(gè)店里的羽絨服都是什么價(jià)格，然后選定幾家價(jià)格相對(duì)能夠承受的店進(jìn)行二次挑選，選質(zhì)量，選樣式，當(dāng)然，這也是有區(qū)別的，有些人就是錢多，就是想先看質(zhì)量，先看樣式，覺(jué)得好的不在乎價(jià)錢，但畢竟不在乎價(jià)錢的是少數(shù)??！大多數(shù)采購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，保證基本質(zhì)量的同時(shí)，肯定要先挑價(jià)格，無(wú)論他對(duì)你的產(chǎn)品多么的滿意，肯定不會(huì)直接跟你談合作，至少要先跟市場(chǎng)上的采購(gòu)價(jià)格對(duì)比一下，然后挑挑揀揀，再使出招數(shù)恐嚇一下最中意的那一家，壓壓價(jià)格，這都是采購(gòu)的套路。
所以讓采購(gòu)注意到你是第一步，當(dāng)采購(gòu)注意到你以后，你的報(bào)價(jià)就成為了關(guān)鍵的談判因素，這個(gè)報(bào)價(jià)必須建立在你的心理價(jià)位之上，因?yàn)槟惚仨毩粲幸粋€(gè)砍價(jià)的余地，遇上不砍價(jià)的客戶是你命好，多賺了，但是這樣的客戶畢竟是少數(shù)，大多數(shù)客是砍價(jià)的，而且砍得特別狠，所以你得有一個(gè)砍價(jià)的余地給客戶，讓他砍爽了，而你卻不虧。當(dāng)然，留有一個(gè)砍價(jià)空間是好的，但是不能過(guò)高，如果太高太虛了就會(huì)嚇跑客戶，高得不合常理的報(bào)價(jià)你自己心里也會(huì)發(fā)虛，客戶也會(huì)直皺眉頭。有的時(shí)候，客戶不打算跟你合作，給你的理由是價(jià)格不合適，但是并不是真的就是價(jià)格不合適，當(dāng)你的價(jià)格快要接近底線的時(shí)候，就沒(méi)必要再降了，客戶很有可能是因?yàn)閯e的原因不想跟你合作，價(jià)格只是借口而已。
設(shè)計(jì)索樣
當(dāng)客戶打算跟你合作的時(shí)候，一般會(huì)有一個(gè)設(shè)計(jì)索樣的過(guò)程，很多客戶索要樣品是真的想跟你合作，想要看到真實(shí)的樣品，但是也不排除有一些客戶因?yàn)閯e的原因索要樣品，怎么甄別這些客戶是否真的有合作意向，這個(gè)就是業(yè)務(wù)員自己的經(jīng)驗(yàn)了，如果是那種上來(lái)就要樣品，卻價(jià)格都不問(wèn)的客戶就沒(méi)必要談了，一般都不會(huì)是想合作的人。
意向商家評(píng)估對(duì)比
如果是小型的公司，可能經(jīng)過(guò)調(diào)研談價(jià)以后就可以確定是否合作了，甚至都不用看實(shí)體樣品，但是對(duì)于大型的公司來(lái)說(shuō)，就不會(huì)那么輕易的做決定，拿到樣品了以后還會(huì)有個(gè)評(píng)估過(guò)程，他們拿樣品的商家肯定不會(huì)是你一家，拿到樣品后還需要做一個(gè)詳細(xì)的對(duì)比和分析，做一個(gè)整體的評(píng)估。想要贏得這樣的大客戶的青睞，價(jià)格是主要的因素，但是其他因素也是相當(dāng)重要的，比如：付款方式，包裝方式，以及其它各方面條件等等，都會(huì)一一考慮在內(nèi)，并不是心血來(lái)潮說(shuō)想選哪家就是哪家了，而是要看怎么賺錢賺得多，做生意的最終目的都是賺錢的嘛。尤其是這種大公司的采購(gòu)，并不是他們自己能夠決定用哪一家的，他們的決定看起來(lái)像是很容易，但其實(shí)背后經(jīng)過(guò)了很多的考慮的，所以并不是套近乎容易拿到訂單，你跟客戶套近乎是能夠拉進(jìn)一點(diǎn)關(guān)系，但并不能決定訂單的歸屬。
供應(yīng)商排序
在下單前最后一步就是給接觸的各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行排序了，說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)，就像是找備胎似的，需要論資排輩，一個(gè)個(gè)排好，先用最好的那個(gè)，如果出現(xiàn)問(wèn)題再用備用的。在大型的公司，采購(gòu)是必須謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商的，而且不能直選一個(gè)供應(yīng)商，很容易出問(wèn)題，通過(guò)優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)選供應(yīng)商，最次也需要找兩家中意的，一個(gè)在用，一個(gè)備選。
下單采購(gòu)
業(yè)務(wù)的開(kāi)展是轉(zhuǎn)移都是一個(gè)緩慢的過(guò)程，需要慢慢調(diào)整適應(yīng)的，并不是說(shuō)看到中意的了就一個(gè)猛子扎進(jìn)去，而是要先下個(gè)試單，小訂單，試試水，然后覺(jué)得合作滿意了才會(huì)開(kāi)始下大單。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，需要找替補(bǔ)供應(yīng)商的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)也是會(huì)不慌不忙的轉(zhuǎn)移訂單，而不是愣愣的一次性就全轉(zhuǎn)過(guò)去了，要是出現(xiàn)問(wèn)題連轉(zhuǎn)圜的余地都沒(méi)有。
此外，采購(gòu)的供應(yīng)商評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢？
首先，肯定要排除有不良聲譽(yù)的供應(yīng)商。因?yàn)橐坏┕?yīng)商有不良聲譽(yù)，就給采購(gòu)增添了很多的風(fēng)險(xiǎn)。決定哪些標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到一流的產(chǎn)品或服務(wù)的要求。確定產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序，以評(píng)估供應(yīng)商。確定用于評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。正確定義產(chǎn)品或服務(wù)必須滿足的需求。識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，以評(píng)估供應(yīng)商。定義與認(rèn)證相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)必須滿足的要求，如UL認(rèn)證、數(shù)字認(rèn)證等。確定哪個(gè)供應(yīng)商最能滿足與業(yè)務(wù)穩(wěn)定相關(guān)的優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。確定滿足業(yè)務(wù)需求所需的產(chǎn)品/服務(wù)的頻率。確定用于評(píng)估供應(yīng)商的供應(yīng)性能相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序，例如交貨性能、可靠性。 定義產(chǎn)品或服務(wù)必須滿足的發(fā)貨相關(guān)的需求。確認(rèn)所選產(chǎn)品或服務(wù)在購(gòu)買前符合優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
在做外貿(mào)的過(guò)程中，我們要開(kāi)發(fā)大客戶，一定要先研究清楚大公司之間的部門(mén)關(guān)系，職責(zé)關(guān)系，了解其中的運(yùn)作，閑著沒(méi)事，也可以多向老客戶了解這方面的內(nèi)容，不斷的熟悉，了解采購(gòu)的規(guī)律。
