做業(yè)務(wù)銷售，或者說(shuō)是做市場(chǎng)營(yíng)銷，其實(shí)就是說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品，除了產(chǎn)品質(zhì)量要高，服務(wù)態(tài)度要好，商業(yè)信譽(yù)要優(yōu)以外，決定了客戶是否購(gòu)買我們產(chǎn)品的主要條件之一，就是我們的語(yǔ)言溝通。一般來(lái)說(shuō)，善于溝通，善于使用語(yǔ)言技巧的業(yè)務(wù)員，會(huì)比不善于溝通的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)量高很多，有時(shí)候甚至是兩倍、三倍等等。
那么，作為業(yè)務(wù)員，溝通有哪些技巧呢？
善于投其所好
客戶溝通最大的基礎(chǔ)就是要看客戶想要什么，喜歡什么，一般情況下，我們能夠提供客戶想要的東西，能夠解決客戶對(duì)于關(guān)注點(diǎn)的疑問(wèn)，那么跟客戶之間的溝通就有了一個(gè)不錯(cuò)的基礎(chǔ)，這不僅僅是業(yè)務(wù)上的東西，也可能是私下的一些東西。
如果你能找到客戶一些私生活中的興趣點(diǎn)，并且與客戶在這些興趣點(diǎn)上建立一個(gè)良好的交流關(guān)系，那么你就與客戶之間有了一層天然的親密關(guān)系，在洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，就更有優(yōu)勢(shì)，或者是在玩樂(lè)的同時(shí)就把業(yè)務(wù)給敲定了。
學(xué)會(huì)贊美客戶
客戶洽談，我們總說(shuō)利益上讓小步，但在態(tài)度上一定要讓大步，要學(xué)會(huì)讓客戶有心里優(yōu)勢(shì)，要讓客戶開(kāi)心，他才能跟你長(zhǎng)期長(zhǎng)久的合作，而贊美客戶，就是其中一種讓客戶滿足心理的重要方式，不管是誰(shuí)，都喜歡別人贊美自己，而你在與客戶的溝通中，贊美客戶總是沒(méi)有錯(cuò)的。
一般客戶在聽(tīng)到你的贊美，變得開(kāi)心的時(shí)候，他也會(huì)看到你的討好，這樣容易讓對(duì)方在心理上建立一個(gè)很友善的優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)時(shí)候，他就會(huì)以勝利者的姿態(tài)給與你實(shí)際利益上的讓步。
不能太平凡
厚黑學(xué)最中心的一個(gè)思想就是，當(dāng)大家都是又厚又黑的時(shí)候，突然出來(lái)一個(gè)不厚不黑的人，這個(gè)人就會(huì)越走越高，當(dāng)大家都不厚不黑的時(shí)候，突然出來(lái)一個(gè)又厚又黑的人，這個(gè)人也會(huì)走得越來(lái)越高。
“王婆賣瓜”的方式在業(yè)務(wù)里面流傳了很多年，如今，做業(yè)務(wù)的人依然是免不了要吹噓自己的產(chǎn)品，當(dāng)大家都在吹噓自己的產(chǎn)品的時(shí)候，在客戶面前是沒(méi)有多少說(shuō)服力的，客戶并不信任我們的說(shuō)辭，但當(dāng)他遇到一個(gè)把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)都剖析得清清楚楚的業(yè)務(wù)時(shí)，他會(huì)產(chǎn)生天然的信任感，覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)才不會(huì)騙人。
我們業(yè)務(wù)就是要當(dāng)這樣的人，不能就著別人的習(xí)慣賣產(chǎn)品，不能按照別人的套路溝通客戶，要做一個(gè)與市場(chǎng)常態(tài)不同的業(yè)務(wù)。
順毛捋客戶
當(dāng)我們與客戶產(chǎn)生觀念分歧的時(shí)候，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出來(lái)，更不要反駁客戶，這樣的處理方式不管你是不是真的能說(shuō)服客戶，最后客戶心里肯定是不太開(kāi)心的，我們要學(xué)會(huì)順著客戶的意思來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
例如；當(dāng)客戶說(shuō)你的產(chǎn)品有什么樣的缺陷的時(shí)候，不用急著跟客戶解釋和反駁，在跟客戶解釋這個(gè)產(chǎn)品缺陷以及特點(diǎn)之前，先說(shuō)一句：“我們公司大部分的客戶在剛跟我們談的時(shí)候都是這樣說(shuō)的”，這樣一句話在最開(kāi)始就以大部分客戶來(lái)肯定了溝通中的客戶的眼光，而不是去質(zhì)疑他，當(dāng)客戶感受到了那種尊重以后，你再慢慢道出產(chǎn)品這個(gè)客戶口中缺陷的原委，讓客戶明白并且消除顧慮。
當(dāng)然，這只是溝通中一個(gè)小技巧，作為業(yè)務(wù)，我們要會(huì)使用這些小技巧，順毛捋客戶，讓客戶感到舒服。
