阿里國際站代運(yùn)營：詢盤對于阿里巴巴國際站代運(yùn)營的意義很大，很多時候我們采取和發(fā)掘新詢盤，你可能不知道舊詢盤對于訂單也有很大的作用。阿里巴巴國際站或者其他B2B平臺上的詢盤，有一部分成了我們的訂單，但還有絕大部分只停留在了詢盤階段。
當(dāng)然，這里面有一部分是垃圾詢盤，但除去垃圾詢盤之外，總還有一部分詢盤質(zhì)量不錯，但是因為種種原因沒能轉(zhuǎn)化成訂單。
大多數(shù)人忽略了這一部分詢盤，其實(shí)利用好了依然可以轉(zhuǎn)化成訂單或潛在客戶資源池，特別是做了五年以上平臺的，那里面沉淀下來的潛在客戶更多，所以我們要很好的利用起來。今天就來分享一下利用舊詢盤獲得新訂單的方法。
第一步——整理并分類出詢盤
這一階段需要公司層面分工協(xié)作完成。比如公司里面有五個業(yè)務(wù)員，可以每人整理自己子帳號的，然后每個人在分配任務(wù)整理一部分主張?zhí)柕模梢园醇径确?，也可以按年分?/span>
整理到excel 表格或者其他文檔都可以，但一定要為客戶分類，比如藍(lán)標(biāo)客戶和內(nèi)容還有客戶聯(lián)系方式很不錯的客戶評定為A類，內(nèi)容和客戶信息一般，但還比較有價值的評定為B類，非垃圾詢盤但詢盤內(nèi)容的分為C類。
客戶分類評價的目的是找出哪些是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶。當(dāng)然那些已經(jīng)成交或者一看就是垃圾詢盤的就沒必要統(tǒng)計了，對于多數(shù)有心的業(yè)務(wù)員來說，成交的客戶還是記得住公司名字和客戶郵箱的，實(shí)在不行，可以整理出來以后，通過查找功能，把已有客戶郵箱輸進(jìn)去，找出重復(fù)的拆除。整理得表格大體如下：
序號\姓名\郵箱\電話和地址\公司名稱\國家評定等級內(nèi)容摘要詢盤時間
第二步，發(fā)開發(fā)信，測試郵箱是否依然有效
畢竟很多詢盤有了時日，不是所有郵箱都有效，所以要發(fā)開發(fā)信測試，并把退信的郵箱地址去掉。
寫開發(fā)信的時候，建議大家根據(jù)整理出來的客戶國家發(fā)送雙語開發(fā)信，就是上面是英語，下面是該國的母語或官方用語。
鑒于很多小伙伴沒有小語種基礎(chǔ)這里給大家推薦比較不錯的翻譯工具 nice translator, 這是一個可以同時翻譯成多種語言的翻譯軟件，而且語法和準(zhǔn)確率都很高（專業(yè)術(shù)語除外），大家百度以下就能找到網(wǎng)站，操作也比較簡便。
第三步，通過客戶的電話加whatsapp
很多客戶留的電話就是自己的手機(jī)，我們可以通過加whatsapp 和客戶作更直接的溝通。
第四步，持續(xù)有序跟進(jìn)
對于這些潛在客戶的開發(fā)，指望一封開發(fā)信就有很大收獲也不是很現(xiàn)實(shí)，所以要持續(xù)的跟進(jìn)。
個人建議每月跟進(jìn)一次，連續(xù)跟進(jìn)四次作為一個周期。第一封信可以簡單介紹公司和產(chǎn)品， 第二封信加公司樣冊的附件，第三封信新品推薦并附上新品的價格和圖片參數(shù)等，第四封信是節(jié)日問候（節(jié)日問候是穿插其中的，跟進(jìn)過程中，遇到客戶國際性節(jié)日或者該國特有節(jié)日，就可以發(fā)送）。
之所以持續(xù)跟進(jìn)，原因很簡單，因為我們不知道我們跟客戶聯(lián)系的時候不知道對方的狀況，有可能客戶剛剛采購了產(chǎn)品，那我們發(fā)過去客戶及時感興趣聯(lián)系我們的機(jī)會也不多，但我們持續(xù)跟進(jìn)，就會碰到客戶的采購周期，客戶就很有可能跟我們聯(lián)系，從而促成訂單。
第五步，換角色跟進(jìn)
假如連續(xù)跟進(jìn)四個月客戶沒有回復(fù)，就要停一段時間在跟進(jìn)了。建議同事間互換彼此跟進(jìn)了四次依然沒有回復(fù)的客戶，因為客戶有可能有個人喜好，不同業(yè)務(wù)員郵件也會體現(xiàn)個人風(fēng)格，說不定就可以投其所好。
