外貿(mào)開發(fā)客戶工作中，最棘手的部分是搞定客戶的“拒絕”。
不要拒絕回答，現(xiàn)在的買家比以往更加挑剔。許多有經(jīng)驗的銷售人員都知道，大多數(shù)談判都會遇到“客戶拒絕”。在這種情況下，重要的是保持談話的進行，鞏固自己作為客戶可信賴合作伙伴的地位，繼續(xù)推進業(yè)務(wù)。
這里分享了最常見的：銷售異議，預(yù)算，權(quán)限，需求，及時性和價值，并提供了如何使用每種方法作為與潛在客戶建立關(guān)系的機會，以便你最后成單。
以下是針對常見銷售異議的一些反駁技巧：
Sales objection 1: “We don’t have the budget.”
拒絕1：“我們沒有預(yù)算?！?/strong>
策略：展示您的產(chǎn)品的獨特價值。
無論您的客戶是誰，報價是最常見的反駁意見一直。對于許多銷售專業(yè)人員來說，聽到這話的反應(yīng)是立刻提供較低的價格。但這種方法也是很有風(fēng)險的，這會讓采購商對你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生疑問。
相反，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值 -讓他們覺得這是個有利可圖的產(chǎn)品。提供產(chǎn)品如何解決特定客戶遇到的問題的具體示例 - 這也是向客戶展示你們的產(chǎn)品能夠如何解決他們銷售痛點的絕佳方式。
Sales objection 2: “I need to talk to my manager.”
銷售異議2：“我需要和經(jīng)理談?wù)劇！?/strong>
策略：確定客戶的關(guān)注點并解決特定問題。
有一位顧客告訴你，他們需要咨詢經(jīng)理才能做出決定，這看起來像是一種婉拒。更有甚者，如果他們直接拒絕說，“我的經(jīng)理不同意，謝謝你”。
此刻要注意的是要始終尊重他們的立場，但可以將這種反饋看成是將決策者拉進來一起談的機會。與其慢慢等待電話，不如借機請他們的決策者一通參與討論，繼續(xù)推進銷售流程。
Sales objection 3: “I don’t need your product/service.”
銷售異議3：“我不需要你的產(chǎn)品/服務(wù)?！?/strong>
策略：花時間描述你正在解決的首要問題或目前的有利條件。對現(xiàn)狀的滿足或?qū)ψ兓目謶侄伎赡軐?dǎo)致采購商在了解你的產(chǎn)品能給他們帶來怎樣的利益之前就拒絕。因此，如果潛在客戶看起來不太明智，則需要花時間深入描述你的產(chǎn)品能給他解決的問題或者帶來的利益。
如果可以的話，你可以用客戶同行近期所做的一些改進來刺激客戶，讓他有危機意識，而恰巧你的產(chǎn)品可以解決這個危機。對變化的恐懼是一種自然反應(yīng)，因此您需要通過展示客戶行業(yè)內(nèi)積極變化的例子來平息客戶的擔(dān)憂，以提供保證。
Sales objection 4: “We’re too busy to think about this.”
銷售異議4：“我們太忙了，沒時間考慮這個?！?/strong>
策略：證明為什么最好現(xiàn)在進行購買。
幾乎每個銷售人員都聽過這句話。在這種情況下，你必須想辦法促使客戶盡快購買。告訴他們?yōu)槭裁床荒芊艞夁@個機會。你可以簡化購買流程，這不會占用他們太多的時間和精力?；蛘吡谐鲆恍┯欣臈l款，然后讓客戶明確他們正可能錯失一個非常好的賺錢機會。
如果客戶依然拒絕說：“現(xiàn)在不是一個好時機，以后打電話給我”。
再次，最好的方法依然是簡化銷售流程并提出解決當(dāng)前的某個業(yè)務(wù)問題。但是，在談判之前，一定要確定是否只是打電話的時機不對，而并非客戶確實業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題。
如果只是打電話的時間不對，換一個時間就可以了。如果這是一個業(yè)務(wù)問題，而你的產(chǎn)品恰好可以解決這個問題，那就讓客戶感受到你給他帶來的幫助有多大。
Sales objection 5: “I’m not sure; I need to think about it.”
銷售異議5：“我不確定; 我得再想想。”
策略：引入特定的優(yōu)惠，保證或退貨政策。
如果客戶對你提供的產(chǎn)品缺乏信任，那么你需要建立可信度。
為了與買家建立更值得信賴的關(guān)系，你得設(shè)身處地的為買家著想。然后證明產(chǎn)品的價值，說明對他們的需求是獨一無二的，并且可以帶來很多好處，比如特定功能，退貨政策等，以此來突破他們的心理防線。
Final tips for dealing with sales objections
處理銷售異議的最終建議
作為一名專業(yè)的銷售人員，理解并對很多常見的“拒絕話術(shù)”做好準備是絕對必要的。
了解產(chǎn)品或服務(wù)的每個細節(jié)和功能都很重要，但深入客戶拒絕的廕同樣至關(guān)重要。你可以禮貌地詢問客戶一些開放式的問題，來深入了解客戶的意向。通過了解客戶的需求，結(jié)合自己的產(chǎn)品，去戰(zhàn)勝每一個“拒絕”。
最后，記住你的目標是確保潛在客戶知道他們不能沒有你的產(chǎn)品或服務(wù)。談到銷售藝術(shù)時，“拒絕”也是銷售的一部分。但只要您的產(chǎn)品或服務(wù)是好的，大多數(shù)問題都可以通過建立信任來克服，并能讓采購商對你有新的認識。
