對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每天都可能收到很多詢盤(pán)，如何在這些詢盤(pán)中挑選出有效高質(zhì)量的詢盤(pán)，過(guò)濾垃圾詢盤(pán)呢？如何去跟進(jìn)這些詢盤(pán)拿到最后的訂單？其實(shí)這些都是有技巧的，我就來(lái)簡(jiǎn)單講一下這些小技巧。
我們就來(lái)看一下詢盤(pán)的一些特點(diǎn)：
第一類詢盤(pán)：客戶的信息相對(duì)比較詳細(xì)，我們可以從詢盤(pán)中明確了解客戶是什么公司的，哪個(gè)國(guó)家的，是做什么的，另外對(duì)于詢盤(pán)中詢問(wèn)的產(chǎn)品也是比較明確，有特定的產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格，那么對(duì)于這類詢盤(pán)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量可以說(shuō)是比較好的，客戶應(yīng)該有實(shí)際的采購(gòu)需求和意向。
那么對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該重點(diǎn)抓住，最好是盡快回復(fù)這類客戶，做一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。如果說(shuō)你沒(méi)有辦法第一時(shí)間去做這樣詳細(xì)的回復(fù)，也要盡快告知客戶，你會(huì)在之后發(fā)給他詳細(xì)產(chǎn)品介紹。
第二類詢盤(pán)：這類詢盤(pán)的客戶信息也是比較明確的，但是可能客戶沒(méi)有明確指出想要采購(gòu)哪一款產(chǎn)品，這種詢盤(pán)也還是可以的，我們也需要重視。
那么對(duì)于這類客戶我們回復(fù)的時(shí)候應(yīng)該先以詢問(wèn)的方式，問(wèn)一下客戶他想要采購(gòu)哪一類產(chǎn)品，你也可以先去查找一下這些客戶所在市場(chǎng)的一個(gè)定位，最好是可以找到客戶之前的一些采購(gòu)記錄，有了這些了解，可以向客戶推薦適合客戶的一些產(chǎn)品。
第三種詢盤(pán)：有時(shí)候我們會(huì)收到客戶一上來(lái)就要報(bào)價(jià)單，客戶的信息也并不全，那么這種盤(pán)我們就需要過(guò)濾了，當(dāng)然也不是說(shuō)這些客戶完全沒(méi)有用，就是處理的時(shí)候不需要追的很緊，當(dāng)然也存在很多垃圾盤(pán)，需要我們?nèi)ヲ?yàn)證一下。對(duì)于這種客戶，我們只需要在有空的時(shí)候去查一下客戶信息，如果能確定是真實(shí)的客戶，那么可以去回復(fù)一下，如果查不到，那也就不要去花過(guò)多的時(shí)間了。還有一種就是一上來(lái)就要樣品的，這種用戶基本就不需要回復(fù)了，一般都是騙子，有去無(wú)回的那種。
上面說(shuō)了詢盤(pán)辨別的一些技巧，那么下面來(lái)說(shuō)一下如何去回復(fù)的一些方法，好的回復(fù)客戶提高成單率。首先是及時(shí)性，對(duì)于詢盤(pán)來(lái)說(shuō)我們一定要及時(shí)回復(fù)，當(dāng)天的一點(diǎn)要當(dāng)天回復(fù)。另外你還要去考慮客戶所在國(guó)家的時(shí)差性，最好是在客戶上班時(shí)間回復(fù)，如果說(shuō)你由于某種原因沒(méi)有辦法及時(shí)回復(fù)，也要告訴客戶一聲。另外就是回復(fù)時(shí)一定要注重禮貌，對(duì)于客戶的問(wèn)題一一回答，不要答非所問(wèn)，很多業(yè)務(wù)員由于外語(yǔ)水平不好，常常出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，這種老外是非常不喜歡的。如果說(shuō)客戶在郵件中提及了價(jià)格，那么你所做的報(bào)價(jià)單一定要專業(yè)，圖文對(duì)應(yīng)；
如果到了討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)，自己一定要有底氣，很多業(yè)務(wù)員在價(jià)格談判的時(shí)候總是處于弱勢(shì)，總覺(jué)得價(jià)格高了客戶就不下單了，其實(shí)并非如此；因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)都是希望越便宜越好，但我們心里都清楚這是不可能的，所以只要守住自己的底線，并能告訴客戶其實(shí)你已經(jīng)給了他一個(gè)很好的價(jià)格，那么對(duì)于真正的客戶，不會(huì)總是在價(jià)格上多糾結(jié)。如果說(shuō)客戶的需求沒(méi)有辦法滿足客戶，你也不要就直接和客戶斷了聯(lián)系，那么可以向客戶推薦一些相類似的產(chǎn)品，定期做一些推薦，說(shuō)不定客戶哪一天就又回來(lái)了。
