阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：管理者必懂的5個(gè)數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)2
阿里巴巴國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：上一篇學(xué)習(xí)了5個(gè)管理數(shù)據(jù)化指標(biāo)，這次再來(lái)學(xué)習(xí)另外5個(gè)，有助于阿里巴巴國(guó)際站管理者的運(yùn)營(yíng)。
- 提升方法
1.提升銷(xiāo)售利潤(rùn)率
外貿(mào)出口企業(yè)無(wú)非是兩種形式，要么有自己的工廠(chǎng)，要么是從工廠(chǎng)進(jìn)貨的貿(mào)易公司。所以這個(gè)環(huán)節(jié)往往是由老板決定的，不在這里多講。
2.提升客單價(jià)
方法一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
1. 已婚男士且孩子不到兩歲，有尿不濕的剛剛需。
2. 喜歡看體育比賽節(jié)目，并且喜歡邊喝啤酒邊看。顧客有喝啤酒的需求。
3. 周末是體育比賽扎堆的日子，所以出現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售多在周末的時(shí)候。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)又可以分為主動(dòng)式和被動(dòng)式
l 被動(dòng)式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
根據(jù)產(chǎn)品特性的不同，這里又分為兩種情況。一個(gè)是推薦可替代的產(chǎn)品，防止本條產(chǎn)品不符合客戶(hù)期望而造成的跳失；另一個(gè)是推薦可搭配使用的產(chǎn)品，或者是作為消耗品的配件。采用哪一種形式，要跟據(jù)你的產(chǎn)生和客戶(hù)情況來(lái)決定。
l 主動(dòng)式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
甚至有公司在報(bào)RFQ時(shí)，除去客戶(hù)詢(xún)價(jià)的產(chǎn)品外，還會(huì)圍繞當(dāng)前產(chǎn)品推薦同類(lèi)別的產(chǎn)品，以及可以搭配使用的產(chǎn)品。這些都是有效提高客單價(jià)的方法。
方法二：高價(jià)位
所以在客戶(hù)消費(fèi)能力允許、個(gè)人意愿相差不大的情況下，采用一些看似無(wú)形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。
即使客沒(méi)戶(hù)有選擇，那么在你推薦高價(jià)位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，客戶(hù)在心理上也會(huì)更容易接受，覺(jué)得這些更實(shí)惠。 客單價(jià)與銷(xiāo)售利潤(rùn)率相乘，決定了我們的收入部分。詢(xún)盤(pán)單價(jià)除以成立率，則決定了我們的支出部分。
3. 降低詢(xún)盤(pán)單價(jià)
相信你還記得，在上一次分享中，我們計(jì)算出的詢(xún)盤(pán)單價(jià)是70.66元，每一單的支出就是2355.33元。如果能在投入不變的情況下，通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)效果將詢(xún)盤(pán)量每月200條，那么詢(xún)盤(pán)單價(jià)也將降至之前的一半，即35.33元。每單成本減少成為之前的一半，即每一單可多收入1177元。
從上面的計(jì)算可以看出，推廣投入不在于絕對(duì)值的多或少，而在于是否能降低你的詢(xún)盤(pán)單價(jià)。
增加推廣投入帶來(lái)詢(xún)盤(pán)量的增加，如果能降低詢(xún)盤(pán)單價(jià)，那這個(gè)投入就是合算的。同樣的，減少推廣投入能夠降低成本，但也會(huì)帶來(lái)詢(xún)盤(pán)量的下降，但如果下降數(shù)量過(guò)多反而抬高了詢(xún)盤(pán)單價(jià)，實(shí)際上就不合算了。
這里補(bǔ)充一點(diǎn)，目前阿里巴巴國(guó)際站的RFQ加油包，合到單個(gè)詢(xún)盤(pán)價(jià)格是44元，低于A公司的詢(xún)盤(pán)單價(jià)。如果業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能獲得不錯(cuò)成交率的話(huà)，還是比較合算的。
4.提升成交率
我們從人、貨、場(chǎng)的角度，來(lái)分析一下影響成交率的因素。
可以看到，貨和場(chǎng)是相對(duì)固定或容易提升的，影響成交率的核心因素，還是人。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。除了被動(dòng)等詢(xún)盤(pán)以外，阿里巴巴還提供有RFQ和訪(fǎng)客營(yíng)銷(xiāo)功能。
作為公司管理者，很有必要去統(tǒng)計(jì)到每個(gè)業(yè)務(wù)員的成交率。有些公司會(huì)在詢(xún)盤(pán)分配時(shí)，會(huì)成交率高的業(yè)務(wù)員多分一些作為獎(jiǎng)勵(lì)，也能提高整體的成交率。
最后總結(jié)一下：
- 注意事項(xiàng)
1. 這個(gè)例子中，并未核算人員工資、房租水電、辦公費(fèi)用等經(jīng)營(yíng)成本。當(dāng)然有了上面計(jì)算出的毛利潤(rùn)收入，也可以幫助你進(jìn)行這些費(fèi)用的規(guī)劃。
2. 為計(jì)算方面，我們是沒(méi)有計(jì)算出口退稅的。在很多外貿(mào)企業(yè)中，退稅能占到收入中不小的一部分，甚至是主要部門(mén)。由于不同行業(yè)出口退稅率不同，只需要按照你的行業(yè)稍微調(diào)整上面的計(jì)算公式就可以了。
3. B2B很多產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期合作。維護(hù)老好客戶(hù)，返單也能帶來(lái)不少的銷(xiāo)售。
4. 這里只計(jì)算了詢(xún)盤(pán)個(gè)數(shù)，未計(jì)算TM咨詢(xún)客戶(hù)數(shù)，如果在線(xiàn)TM咨詢(xún)的成交較多，可以一起算到你的詢(xún)盤(pán)當(dāng)中。
