阿里國際運(yùn)營：為什么地頭蛇生意很難變成強(qiáng)龍生意？
你有沒有發(fā)現(xiàn)，這個世界上有一些行業(yè)，在每個省，甚至每個市，都有占據(jù)壓倒性優(yōu)勢的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。當(dāng)這些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)吃掉了本土市場，就開始雄心勃勃地拓展到外市外省甚至國外，但最后大部分都鎩羽而歸。要解決這個問題，我們先看看地頭蛇生意的競爭優(yōu)勢來源于什么？地域關(guān)系，例如你是本地人，你有更便利的溝通優(yōu)勢，你有維護(hù)人脈網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢一旦拓展到外部，所有這些優(yōu)勢都會蕩然無存。如果你說我不想只當(dāng)?shù)仡^蛇，我也要變成強(qiáng)龍，那么該怎么做呢？你需要把依賴人和關(guān)系，不可以復(fù)制和量化的優(yōu)勢，變成可以復(fù)制和量化。這個轉(zhuǎn)型需要依靠系統(tǒng)工具，完成“流程化”。
[知識點(diǎn)] 流程化
流程化，把個人能力，變?yōu)橄到y(tǒng)能力。只有流程，才能把無序變?yōu)橛行?，?fù)雜變?yōu)楹唵巍Ｖ挥辛鞒袒?/span>才可以復(fù)制，才具備規(guī)模化的可能性。
［劃重點(diǎn)］流程化好麻煩，增加了好多工作量，是不是有必要？
你開發(fā)了一個大客戶。然后問你怎么做到的？你想了想說這個就是經(jīng)驗(yàn)，說不清楚。這個就是依靠人，依靠一些說不清楚道不明白的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)是無法復(fù)制的，你怎么才能教會你的員工？那你說就師傅帶徒弟，在跌爬滾打中悟“道”。那悟“道”的速度，能趕上市場擴(kuò)張的速度嗎？萬一徒弟悟出來后，離職了，新來一個員工，是不是還要重新悟呢？其實(shí)不管個人也好公司也好，在逐步變強(qiáng)大的過程中，需要借助三個杠桿，一個是“個人能力杠桿”，“團(tuán)隊杠桿”，“資金杠桿”。用好這三個杠桿個人可以從底層一線員工晉升為管理人員，公司則可以逐步復(fù)制擴(kuò)大。 那么其中流程化是從“個人能力杠桿”遞進(jìn)到“團(tuán)隊杠桿”最關(guān)鍵的鑰匙。所以剛開始從0-1的麻煩是為了更快速的從1-99999,流程化非常有必要。
［活學(xué)活用 很多“強(qiáng)龍型”的跨國公司，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)業(yè)務(wù)都被流程化分成以下7個步驟。大家可以參考一下“強(qiáng)龍型”公司的流程。
1.客戶獲取，就是獲得目標(biāo)客戶。
2.找出核心決策人，就是可以決定從不從你這里進(jìn)貨的人。
3.完成內(nèi)部機(jī)會評估，就是需要你們評估一下這個是不是自己的機(jī)會和客戶，值不值得投入精力。
4.如果值得投入，可以準(zhǔn)備一個有競爭力的客戶方案。
5.客戶簽約，簽署合同完成訂單。
6.客戶付款后，產(chǎn)品交付或者方案部署實(shí)施。業(yè)務(wù)員要時刻關(guān)注項(xiàng)目交付情況，并發(fā)現(xiàn)復(fù)購新機(jī)會。
